O que é "Yield Management"
Yield Management é uma estratégica utilizada em diversas indústrias, mas é particularmente celebrada no setor de serviços como hotéis, companhias aéreas e, mais recentemente, na publicidade digital, onde a demanda é tendencialmente variável e os recursos são fixos. A prática consiste na constante análise e ajuste de preços de produtos ou serviços com o intuito de maximizar a receita ou o rendimento. Isso é feito por meio da gestão inteligente da oferta, considerando fatores como tempo, preço e previsão de demanda. No contexto do marketing digital, o Yield Management é especialmente relevante para otimizar a venda de espaços publicitários, assegurando que os editores de conteúdo obtenham o melhor retorno possível dos seus inventários de anúncios.
Definição
Definir Yield Management vai além de simplesmente ajustar preços; trata-se de um sistema complexo que envolve previsão de comportamento do consumidor, otimização de inventário e análise dinâmica de precificação. Pode ser visto como a arte de vender o produto certo, para o cliente certo, no momento certo e pelo preço certo, maximizando assim o lucro sem comprometer a satisfação do cliente. Isto é alcançado através do entendimento de que diferentes clientes estão dispostos a pagar diversos preços pelo mesmo produto ou serviço, permitindo assim que empresas e marcas adaptem suas estratégias de vendas para capturar o máximo valor de cada segmento de cliente.
Origem do termo
O termo Yield Management tem as suas raízes na indústria aérea dos anos 1970, consolidando-se como uma prática com a liberalização do mercado de aviação e o subsequente aumento da concorrência. A American Airlines é frequentemente creditada com o pioneirismo do sistema, implementando o que chamaram de “Revenue Management” para reagir de forma flexível e lucrativa às flutuações na demanda. Desde então, o conceito proliferou por outras indústrias que operam com capacidade limitada e demanda incerta. Nas últimas décadas, com o advento da tecnologia digital, a aplicação do Yield Management expandiu-se para o espaço online, onde o inventário de espaços publicitários é mercadejado com o auxílio de algoritmos complexos e automatização de ofertas em tempo real.
Como usar o termo "Yield Management" na prática
Na prática, a utilização do Yield Management requer a implementação de ferramentas de coleta e análise de dados sofisticadas, capazes de processar um volume significativo de informação em tempo real. Por exemplo, uma plataforma de anúncios digitais pode usar Yield Management para ajustar os preços dos espaços publicitários com base na demanda atual e prevista, maximizando a receita gerada por meio de leilões em tempo real ou contratos diretos. No Marketing de Influência, o Yield Management pode ser traduzido na forma como influenciadores e marcas negociam tarifas, com base na oferta e demanda por posts patrocinados e demais ativações de influência. Marcas podem se beneficiar desse sistema equilibrando suas campanhas e orçamentos de acordo com análises de mercado e performance passada, enquanto influenciadores podem ajustar seus preços com base na relevância que seus conteúdos geram em diversos períodos e nichos.
